Da oltre 50 vendite a decine di rimborsi: il caso studio che nessuno racconta

Nel 2021 ho seguito da vicino un evento molto verticalizzato nel settore marketing che, sulla carta, aveva quasi tutto per funzionare.

Circa 120 partecipanti, tutti in target: aziende, piccoli imprenditori, persone che avevano già pagato un ticket tra i 197 e i 397 euro per partecipare a due giornate full immersion.

La sala era in hotel, molto business, con una percezione alta già dall'ingresso. I materiali erano curati, i banchi erano comodi e ogni partecipante aveva spazio per lavorare con il proprio computer.

Come organizzatore dell'evento avevo prestato attenzione anche a dettagli che spesso vengono sottovalutati: ciabatte elettriche per tutti i tavoli, una connessione internet potente e stabile, spazi di lavoro comodi e un'organizzazione pensata per permettere alle persone di lavorare davvero durante le sessioni pratiche.

Quando fai lavorare le persone in presenza sul proprio computer, ogni intoppo abbassa il valore percepito. Se invece tutto funziona, il pubblico inizia a pensare: "Qui sanno quello che stanno facendo".

E in quell'evento succedeva esattamente questo.

L'evento, dal punto di vista organizzativo, è andato molto bene.

Il problema è arrivato dopo.

Il pubblico non stava solo ascoltando. Stava sperimentando il problema in prima persona.

Durante le due giornate i partecipanti non ascoltavano soltanto teoria. Facevano azioni pratiche, manuali, guidate passo dopo passo.

Lo staff si muoveva bene tra i tavoli, sapeva mettere mano ai computer dei clienti, risolveva problemi tecnici, sbloccava situazioni e aiutava le persone a proseguire.

Questo generava un effetto molto potente.

Da una parte aumentava la fiducia.

Dall'altra faceva nascere nella testa dei partecipanti un pensiero continuo:

E quando un evento porta il pubblico a questa consapevolezza, la vendita diventa molto più semplice.

Perché il cliente non sta più comprando solo un servizio.

Sta comprando qualcuno che gli toglie un problema.

Una agency con fee mensile da 497 euro.

Alla fine dell'evento veniva proposta una agency con fee mensile da 497 euro al mese.

Un servizio continuativo, pensato per supportare le aziende nella parte operativa di marketing.

Il problema pero era nato molto prima della vendita.

Nelle riunioni precedenti, il focus era quasi sempre sul prezzo.

Domande legittime. Ma mancava la domanda più importante:

La previsione era da 12 a 24 nuovi clienti. Ne arrivarono più di 50.

A prima vista sembrava un risultato straordinario.

Soldi incassati e tutti felici.

Almeno per qualche settimana.

Il problema non era l'organizzazione.

Il problema non era nemmeno la vendita in sé, che era andata alla grande.

Il problema era che nessuno aveva verificato se la struttura fosse realmente in grado di sostenere il volume di clienti che stava entrando.

Dopo circa due mesi iniziò infatti a emergere la realtà: nell'azienda dei miei clienti non c'erano abbastanza risorse operative.

Non c'era una macchina capace di mantenere, mese dopo mese, la promessa fatta in aula.

E quando il servizio non riesce a mantenere la promessa, il cliente se ne accorge molto velocemente.

L'evento aveva venduto. Ma proprio quel risultato aveva fatto emergere il problema.

Ho saputo poi con il tempo che, di mese in mese, alcuni clienti iniziarono ad abbandonare.

Alcuni chiesero addirittura il rimborso.

Ed è qui che molti imprenditori dovrebbero fermarsi a riflettere.

Perché l'evento aveva venduto.

Anzi, aveva venduto molto più del previsto.

Ma proprio quel risultato aveva fatto emergere un problema strutturale che prima era stato ignorato.

Dipende da cosa succede dopo.

Se la tua azienda non è pronta a gestire ciò che ha venduto, ogni nuova vendita può trasformarsi in pressione, caos, clienti scontenti e perdita di fiducia.

Non devi pensare solo a quanto puoi vendere. Devi pensare a quanto sei in grado di mantenere.

Questo caso studio per me resta uno dei più utili da raccontare perché mostra una cosa che molti formatori, consulenti e imprenditori non vogliono guardare.

Non devi pensare solo a quanto puoi vendere.

Devi pensare a quanto sei in grado di mantenere.

Perché un evento può essere perfetto, lo staff può essere preparato, la sala può essere comoda, i materiali possono essere eccellenti e la vendita può funzionare.

Ma se dopo l'acquisto il cliente scopre che la promessa non regge, tutto quello che hai costruito si trasforma in sfiducia.

Perché incassare è facile.

Mantenere una promessa fatta a cinquanta clienti contemporaneamente è tutta un'altra storia.