Le recensioni non vendono. Le testimonianze sì.
Una recensione rassicura. Una testimonianza dimostra una trasformazione e può continuare a vendere per anni. In alcuni casi può persino proteggere il tuo brand.
Scommettiamo insieme?
Arriva in fondo a questo articolo e dimmi se qualcuno ti aveva mai spiegato l'ultimo concetto di cui parleremo.
Io sono convinto di no.
Perché è una delle strategie più potenti che utilizziamo negli eventi e, allo stesso tempo, una delle meno raccontate.
Tutti parlano di come ottenere più recensioni. Quasi nessuno ti spiega come costruire testimonianze che continuino a vendere per anni e che, in alcuni casi, possano persino proteggere il tuo brand.
Una recensione serve a rassicurare. Una testimonianza serve a vendere.
C'è un errore che vedo fare continuamente dopo gli eventi.
Si confonde una recensione con una testimonianza.
Sembrano la stessa cosa, ma hanno due obiettivi completamente diversi.
Conferma che l'esperienza è stata positiva, ma spesso non racconta perché una persona dovrebbe comprare.
Racconta una trasformazione concreta e aiuta il prossimo cliente a immaginare il proprio risultato.
Se il tuo obiettivo è aumentare le conversioni del prossimo evento, allora dovresti smettere di rincorrere le cinque stelle e iniziare a costruire testimonianze che raccontino trasformazioni reali.
Chiedere un favore al cliente non significa costruire uno strumento di vendita.
La classica email con scritto: "Da 1 a 10 quanto sei soddisfatto?"
Se rispondi 8, 9 o 10 compare automaticamente un'altra richiesta: "Ti va di lasciarci una recensione?"
Oppure arriva il messaggio WhatsApp: "Ciao! Se ti sei trovato bene ci aiuteresti tantissimo lasciando una recensione."
Ma stai chiedendo un favore al cliente, non stai costruendo uno strumento che lavorerà per te nei prossimi anni.
E, soprattutto, stai ottenendo quasi sempre le stesse risposte.
Completamente inutili per chi deve decidere se investire migliaia di euro nel tuo percorso.
Le persone non comprano complimenti. Comprano risultati.
Prova a metterti dall'altra parte.
Se dovessi investire 5.000 euro in un percorso, cosa ti convincerebbe di più?
La seconda.
Sempre.
Le domande guidano le risposte.
Qui si gioca tutta la partita.
Continuo a vedere interviste che iniziano con domande come: "Come ti sei trovato?", "Cosa hai imparato?" oppure "Com'è stata l'esperienza?"
Il risultato è quasi sempre identico.
Dopo trenta secondi il video è già dimenticato.
Se invece sai quale trasformazione hai generato, allora chiedi esattamente quella.
"Racconta quanto fatturavi prima di conoscermi e quanto fatturi oggi."
"Come ti abbiamo aiutato a ricostruire il tuo matrimonio che era a pezzi?"
"Quanto incassava il tuo studio prima di lavorare insieme e quanto incassa oggi?"
E se tu conosci già il risultato ottenuto, non c'è alcun motivo per girarci intorno.
Non chiedere al cliente di dire due parole. Aiutalo a raccontare la trasformazione che ha vissuto.
Una testimonianza potente non sembra un'intervista. Sembra una confessione.
Anche il modo in cui registri una testimonianza fa la differenza.
Non mettere una telecamera a cinquanta centimetri dalla faccia del cliente chiedendogli di guardare nell'obiettivo.
Le testimonianze più potenti nascono mentre il cliente sta parlando con te. Ha ancora gli occhi accesi, sta rivivendo quello che è successo e racconta le emozioni senza filtri.
In quel momento il videomaker dovrebbe quasi sparire.
Un teleobiettivo che riprende da lontano, quasi da paparazzo, e un microfono di qualità che permetta di catturare ogni parola senza interrompere quel momento valgono molto più di qualsiasi set costruito ad hoc.
Il risultato è completamente diverso.
Non sembra un'intervista.
Sembra una confessione, anzi una dichiarazione di amore sincero verso di te che li hai aiutati come nessuno mai prima.
Ed è proprio per questo che funziona.
Guidare una testimonianza non significa manipolarla.
Molti hanno quasi paura di guidare una testimonianza, come se fosse poco elegante.
La realtà è l'opposto.
Se sai di aver aiutato davvero un cliente a ottenere un risultato, hai quasi il dovere di aiutarlo anche a raccontarlo nel modo più chiaro possibile.
Quella testimonianza servirà a dare fiducia alla prossima persona che oggi si trova nella stessa situazione in cui si trovava lui.
Quindi basta esitazioni.
Inizia a fare le domande che il tuo prossimo cliente vorrebbe sentire.
Una testimonianza può anche proteggere la reputazione del tuo brand.
Eccoci alla scommessa fatta all'inizio.
Questo è il punto che, sono disposto a scommettere, nessuno ti ha mai spiegato.
Registrare una testimonianza serve anche a proteggere a livello legale il tuo brand.
Chi lavora con i clienti lo sa bene: non tutte le collaborazioni durano per sempre.
Prima o poi arriverà anche il cliente che deciderà di interrompere il percorso. Magari perché cambia strategia, magari perché non ha più il budget necessario o, molto più semplicemente, perché il tuo servizio è diventato troppo costoso per quello che oggi può permettersi.
Ed è proprio in quel momento che alcune persone iniziano a dimenticare quanto hai fatto per loro.
Perché se un domani quella stessa persona dovesse parlare male di te, esisterà sempre un video registrato mesi o anni prima in cui racconta esattamente il contrario.
Non serve pubblicarlo.
Non serve ricordargli che esiste.
Il semplice fatto che quella testimonianza sia stata registrata rende molto più difficile rinnegare pubblicamente risultati che lui stesso ha raccontato con entusiasmo guardando una telecamera.
Il tempo per registrare una testimonianza quando il cliente è felice.
Una prova concreta può continuare a vendere e proteggere la reputazione nel tempo.
È un dettaglio a cui nessuno pensa.
Io lo considero una delle assicurazioni più economiche che un imprenditore possa costruire per proteggere la propria reputazione.
Ho vinto la scommessa, lo so.
Trasforma il tuo evento in una macchina capace di generare prove, non semplici complimenti.
45 minuti per analizzare come raccogliere testimonianze credibili, utili alle vendite e coerenti con la trasformazione promessa.
